廣告
摩信網 > 三輪車資訊 > 閱讀文章
探秘大西北——陜甘寧三輪車市場走訪紀實
2014-08-21 15:35:37   來源:摩信網   類型:原創   作者:李周益   閱讀(2.26萬次)
 

油三電三:舊愛新寵 此消彼長

陜甘寧三地,經濟水平以陜西南部地區為最高,按照西安-蘭州-西寧這個順序由南至北遞減,三輪車市場的開發深入程度也是基本遵循著這條規律發展起來的。概括來講,市場越往 油三電三:舊愛新寵 此消彼長南,成熟程度越高;市場越往北,發掘潛力越大。

經過實地走訪,記者發現陜甘寧地區的三輪車市場無論從主流車型,還是銷售價格上來比較,都有著驚人的相似之處,于是我們以陜西市場為范本,進行了多地考察。調查結果顯示,陜西市場是西北地區三輪車市場的“帶頭大哥”,因為陜西省,特別是以西安為代表的陜南地區,作為西部大開發的重點建設城市,經濟實力強勁,所以當地三輪車市場建立的時間也比較早,一定程度上來說,帶動了甘肅、寧夏兩地的三輪車市場發展。

據初略統計,2013年,整個陜西市場的燃油三輪車保有量約為5萬輛左右,三輪車市場集中分布在咸陽、榆林、寶雞、大荔等地,原因和當地豐富的物產有關,寶雞地區的水果,渭南地區的農產品,還有榆林地區的煤炭,這幾大經濟作物是陜西當地的主要收入來源,而三輪車則是運輸特產的主要工具。

市場上,主流車型銷售價格在7000元左右,排量范圍在150mL~200mL的貨運平板車,這部分約占市場銷售總量的80%左右,所以北方車系占有絕對的優勢,而南方車因為車身不夠小巧,自重過大,外加上價格偏高,相對來說,占有率不高。其中表現優秀的品牌有眾人熟知的江蘇宗申、福田五星、五羊、大陽、大運、洛陽珠峰等,還有西安本地的品牌——金元。

而電動三輪車在陜西地區的分布情況具有著明顯的地形特征,西部地區雖然地域遼闊,但真正適合經濟發展和人口居住的地方并不多,唯有部分盆地、河谷、平原地區適宜發展,電動三輪車受其動力限制,也主要集中在關中-寶雞以東、漢中地區、榆林地區這三個地勢較平坦的城市范圍內。記者根據大量走訪,推斷整個陜西地區的年銷售量約為30萬輛左右。經濟實惠的老年代步車為消費者最青睞的產品,部分地區因為交管政策的限制,對客運電三輪的銷售情況有影響。

同比往年,陜西地區2014年燃油三輪車上半年的銷售情況與2013年基本無異,但增長速度已明顯放緩,而電動三輪車卻是持續走高,因為銷售的火爆吸引了眾多品牌紛紛搶灘西安等地的電三輪市場。面對如此情況,燃油三輪車市場和電動三輪車市場的反應一致,各自都在進行著一場洗牌運動。

市場的刺激:錢多人更多

咸陽市的國寶汽摩城是西安市內規模最大、品種最全的燃油三輪車市場,據有關人士稱,整個西安地區有90%以上的燃油三輪車都是從這里賣出去的,所以參考咸陽三輪車市場的情況能比較全面地反映出陜西市場的特點。

記者看到,江蘇宗申、福田五星、五羊等行業知名品牌均在此處建立了品牌專賣店,說明咸陽的這個三輪車市場具有強烈的品牌意識,廠家對終端銷售市場的建設也足夠重視。記者由此判斷,專營店、大賣場等銷售模式,在今后幾年將在整個陜西地區普及起來,屆時三輪車渠道格局也將迎來新局面。

江蘇宗申是咸陽地區銷量最高的三輪車品牌,年銷售總量可達1800輛以上,并且還呈逐年遞增趨勢,其它品牌除山東富路、五羊、和福田五星外,年銷售量都不足千輛。其實單從品牌的門店面積就可窺見江蘇宗申的“財大氣粗”,江蘇宗申的門店面積保守估計在500平方米以上,而其它品牌的門店面積僅占其半數。

秦飛是江蘇宗申咸陽店的主人,他告訴我們:“形象店是為了配合廠家簽約新代言人,在年初的時候重新建立的,雖然花費不少,但這對提高品牌專業形象有很大的幫助。”秦飛的經營理念十分先進,他不僅自己建立了咸陽形象店,還打算幫助鄉鎮網點做專門的形象設計,拉動江蘇宗申這個品牌的整體廣告效應。

秦飛的形象店也同樣影響了咸陽國寶汽摩城另外的商家,群起效尤,目前咸陽三輪車市場20余位商家,50多個品牌均建立起統一規格的門店招牌,上面碩大的品牌名稱以及LOGO十分醒目,進入市場就可一目了然,不過記者也因此發現了其中的問題。

記者看到,除江蘇宗申這一品牌外,市場上還存在著許多假冒偽劣產品,這些品牌產地各異,分別來自江蘇、河南、重慶等地,但都被統一冠上“宗申”的標識,并且在招牌宣傳上最大化的表現出來。這樣一來,消費者會在一個三輪車市場同時發現三個或者更多的“宗申”品牌。

這是品牌的遺留問題,并且對經銷商也產生了一定影響。BYQ宗申三輪車店剛開張不到一年,據稱已經完成將近500輛的銷量,這個業績放在全國范圍內任意一家三輪車新店來講,都是極好的。不過有人歡喜有人愁,秦飛提及此事,言語間不免激動,“這是前人栽樹,后人乘涼。用戶沖著我們江蘇宗申來,最后卻被人家騙了去,因為有些廠家打著宗申的旗號,以次充好。用戶的辨識度現階段還達不到火眼金睛的程度,他們會籠統地認為這都是同一家的產品,然后選擇價格最便宜的來購買,這樣嚴重影響了我們的銷量且不說,最后竟然還要我們江蘇宗申來為質量不合格的‘宗申’牌三輪車買單!之前用戶們曾不止一次地向我們投訴宗申三輪出現了嚴重的質量問題,可經過技術人員一檢查,才發現并不是江蘇宗申的產品,這種嚴重破壞品牌信譽度的行為,實在是讓人忍無可忍!”

據秦飛稱,三輪車行業在西北地區的迅速發展,讓許多人看到了利益。特別是近幾年,西安市場上出現了各種品牌的三輪車的,且優劣不一,造成了如今混亂的局面。

隨后記者又進一步了解到,國寶汽摩城的這種市場現象,不止在咸陽,在寶雞、蘭州、甚至整個西北地區都有發生。也不僅僅發生在燃油三輪車市場,電動三輪車市場上的沖突也同樣明顯。

西安地區的電三輪市場都集中在太華路上,與電動兩輪車各占一地,據當地商家介紹,此處的電動車市場影響范圍較廣,吸引了金彭、大江、寶島、百事利、邦德、綠源、愛瑪等30多個電三輪品牌在此落戶,每年出貨量占整個陜西市場的70%以上。太華路電動車市場,這里有著陜西電三行業最集中、最激烈的競爭,同時它也是電三品牌的橋頭堡,通向陜西省各個區縣鄉鎮。

其實,細心的讀者看到前文提到的電三品牌想必已經發現,這里的電三之爭,不僅僅是各大電動三輪車廠家之間的競爭,還有很多原本是兩輪電動車制造企業,如寶島、愛瑪、綠源等品牌也加入了這場戰斗,它們憑借原有的品牌影響力,在三輪車市場上能輕松贏得消費者的認同,加上金彭、百事利等多個專業電三輪制造企業的參與,電三市場戰爭的慘烈程度可以想象。此外,記者還了解到,除了正規品牌之外,還有“福田三星”類組裝產品活躍在其間,并且因為價格低廉,對西安當地市場有著不小的沖擊。

因為西部大開發整體勢好,三輪車行業市場容量也在日益增大,導致三輪車品牌紛至沓來,但由于貼牌現象嚴重,許多非流水化、非規模化生產的產品和一些甚至根本無從考究資質的企業大量充斥著市場,造成了魚龍混雜的局面,嚴重攪亂當地三輪車市場的正常秩序,西安的三輪車市場有待撥開云霧,肅清假冒風氣。

肉香味美,所以搶手,反之同理。就記者看來,陜西市場復雜的市場情況正好說明了三輪車在此地的相得益彰和經銷商們的有利可圖,以目前的形勢來看,面對混亂的市場局面,越來越多的品牌三輪車為保住市場份額,會相繼被迫降低單車利潤以博得市場份額,然而經營費用,比如場地租金、員工薪資等卻在逐年遞增,陜西地區的三輪車經營正逐漸步入微利時代。

經銷商的反應:曾經的宏利一去不復還

微利時代意味著市場洗牌正在加劇,誰能挺過價格戰的攻擊,誰就能笑到最后。失去了利潤刺激的三輪車經銷商們,對未來發展表現為不同的心態,或激流勇進,或順流而下,這些心態將直接影響未來三輪車市場的發展趨勢。

翻開西北地區三輪車發展史,十多年前,在三輪車剛進入西北市場的時候,西部地區的經濟發展水平至少落后東部經濟將近十年的光景,可恰恰是這片剛剛溫熱的土地,正好是適合三輪車發展的暖床。

在那段時間里,三輪車行業也沒有像現在競爭這么激烈,伴隨著三輪車風靡整個西北地區的,是三輪車經銷商們收入囊中的巨額暴利。據一位不愿意透露姓名的經銷商透露,六年前賣出一輛175mL排量的貨運三輪車,可賺取超過成本一倍的利潤,2007年~2011年這個時間段是西安、寶雞等經濟率先起步的西部城市三輪車市場的黃金時期。

福田五星的銷售人員告訴記者,大約在六七年前,寶雞地區的三輪車特別好賣,因為除了寶雞地區的人,還有很多天水、隴南地區的用戶會組團到寶雞地區買車,原因在于寶雞地區東風路上的三輪車市場是方圓百里最大的一個三輪車市場,它集中了當時市面上相對齊全的三輪車品牌,而附近地區的三輪車經銷店就非常少,有的地區甚至就沒有,所以當時每一位三輪車經銷商的生意都是極好的。一個福田五星寶雞店,就曾經創造過一天賣出35輛車,并且車都是由非寶雞本地人購買的銷售紀錄。不過近幾年,隨著廠家大力開發新店進程的加快,寶雞周邊地區的三輪車經營店也開始多起來,這些“意外之財”也漸漸沒有了。現在福田五星在整個寶雞地區一年的銷售量大概在1500輛左右,雖然這個數量不小,并且也在穩步上升中,但發展勢頭遠不及前幾年的迅猛。

因為沒有了明顯的價格優惠,加上西北片區的三輪車網點越來越密集,所以更多的消費者會選擇一家距離最近的經銷店完成交易,反之,如果價格有足夠吸引力,距離也阻擋不了低價的誘惑。在蘭州國際摩托車匯展中心,記者仍舊發現了有家住幾百公里之外的用戶到此處買車的行為,原因很簡單:車更便宜。這種現象說明了目前西北部地區的收入水平仍舊偏低,也反映了經銷商只能利用一級代理的價格優勢,用微利來沖量。如果價格優勢不再,曾經的銷量輝煌該如何來復制?

廠家的態度:千方百計搞發展 重視終端建設

從2010年過后,三輪車行業競爭激烈程度逐漸加大,整體銷售總量增長放緩,經銷商壓力倍增,廠家在幫助培養做大經銷商的市場份額的同時,也有自己的戰略布局。記者通過多方了解到,河南地區的生產廠家如大陽、大運、河南隆鑫,還有重慶地區的萬虎工業早就把2014年的發展重點放在了西北地區這一塊鮮肉上,聞到肉香的,下大力氣協助經銷商搞建設;已經咬到肉的,就籌謀著如何能咬下更大一塊,廠家在對西北市場的追逐上,雖然策略不同,但都是一刻也不放松的。

廠家通過經銷商進行終端建設

山東富路的客運三輪車一直以來都是西安地區的暢銷產品,在三輪車市場的橫向對比中,它也是全封閉式三輪車類型里面賣得最好的品牌之一,按照經銷商李海峰的話來說,“沒有什么特別的原因,一年很自然地就能賣出五六百輛車。”

李海峰代理山東富路這個品牌已經有十年的時間了,除了在開拓市場時,需要他經常到各級網點跑跑業務,拉拉關系,在之后穩定發展的幾年里,李海峰幾乎是坐在店里就順利地完成了廠家的計劃配額。記者估摸著替他算了一筆賬,拋開費用和成本,李海峰一年下來,輕輕松松地就能掙個幾十萬。

不過,隨著近年來廠家品牌擴張的需要,山東富路下達給西安地區的銷售任務也在逐年遞增。要想完成廠家布置的任務,順利拿到廠家年終的紅利返點,李海峰也必須要行動起來,于是他開始重新奔波于老網點之間,同時還不忘發展新的網點。經過一番努力,山東富路咸陽店的年銷售總量已經成功突破1000輛,這個成績同比往年,幾乎是翻了一番。

源于廠家的壓力,才有了經銷商的動力,李海峰為完成廠家計劃付出了辛勞,但結果和收入是可喜的、成正比的,在市場競爭激流中需要保持這種進取的精神,才能持續地勇往直前。

廠家主動進駐終端完成擴張

品牌銷量在增長,市場總容量也在增長,但代理商們卻增長緩慢,原因在于廠家“攘外先安內”的政策,業務員跑來跟經銷商搶飯碗。

在陜甘寧地區的采訪過程中,江蘇宗申代理商向記者反映了一個情況:廠家正在逐步收回代理商手上的區域,因為品牌要求業務員掌握更多的經銷商。無獨有偶,江蘇金彭和河南隆鑫的代理商也反映了類似的問題。這是廠家鼓勵越來越多的二三級經銷商投入更大的熱情參與品牌建設的手段,不過同時也代表代理商的數量正在逐步減少,他們的利潤也在大幅度削弱,那這種局面對西北市場有何影響?

蘭州地區一位燃油三輪經銷商曾私下跟記者抱怨,“以前品牌在隴中地區的三輪車銷量很不理想,在借錢鋪貨幫助下面的網點搞建設之后,好不容易有點起色,這下可好,廠家的業務員就出面要把那個片區回收為廠家直營,因為不想破壞跟廠家的長期合作關系,我們是敢怒不敢言,只可惜付出的辛苦白白打了水漂。”

“只有經銷商,沒有代理商。”這是廠家理想化的渠道建設,因為只有這樣,才能充分調動起全民的積極性。區域總代理一家獨大的局面正被漸漸瓦解,在黃金時期過后,該如何應對微利時代,是粉飾過去還是順勢而為?經銷商們開始面臨重大選擇,許多人還沉浸在過去的勝利中坐享其成,有的人已經清醒地預測到行業的未來。

金彭車業在西安地區的代理商王蓮梅是一位巾幗英雄。她原本是金彭企業的區域經理,因為金彭進入西北地區的時間較晚,導致品牌代理權經歷了數人之手,卻遲遲沒能打開銷售局面,后來王蓮梅響應企業的號召,一手接過開荒的重擔,幾經深耕之下,終于把金彭這一品牌在陜西市場打響,不過后期也同樣遭遇了廠家因為全局的考慮,需要收回部分地區代理權的狀況。王蓮梅因為是從企業走出來的人,十分理解并且支持廠家的做法,所以她主動交出廠家需要的網點名單,并且心無芥蒂,“只有品牌的全線勝利,才會贏得更多的個人財富。”

就記者看來,王蓮梅的這種做法看似很傻,實則精明,因為她深諳個人與品牌共贏之道,明白這是三輪車行業發展的必然趨勢,與其花時間抱怨,不如將精力用在開發更多的利益上。

格局和趨勢:唯差異化方能突圍

要想在三輪車行業賺錢,就必須要了解市場上的現有產品格局,并準確預判未來發展走勢。目前隨著三輪車市場的不斷擴大,品牌同質化現象嚴重,三輪車產品要想贏得市場,在品質進一步提升的基礎上,還需要差異化經營。

品牌同質化現象具體表現在:

一、市場需求雷同,陜甘寧三地的用戶需求都集中在150mL~200mL中型排量車型上,在技術方面廠家很難有突破性的設計。

二、整個行業競爭方向不準確,為維持目前的數量增長態勢,主打價格戰。

三、購買場所集中,消費者很容易因價格左右對品牌的擁護。

四、宣傳手段大同小異,無非都是促銷、送贈品,很難真正意義上刺激用戶的購買欲望,反而會引起日常正價的銷售過程中的不滿和微詞。

五、消費者心理會因為商家的主推因素發生改變。

從長遠看來,這種競爭格局需要一些改變,因為城市里的禁行,燃油三輪車多數面對的是農村用戶,考慮到陜西地區居民的消費水平,首先需要考慮價格適中的三輪車產品才能在第一時間里留住客戶,售價在6500~7500元之間最為適宜,不過在經過價格戰洗禮之后,品牌格局逐漸清晰,各企業已開始將發展重點轉移到產品上來,注重提升產品品質。

然后是車型,用戶大多數用三輪車來拉載自家的貨物,中等排量的三輪車在西安、大荔、寶雞等地都有很好的銷量,其中150mL~200mL應該作為廠家重點投入對象,但同時這也是費力不討好的方向,最后可能陷入價格戰的漩渦。其實隨著陜西地區電三輪市場的迅速擴張,燃油三輪車的輕量級載貨優勢流失,像河南隆鑫就審時度勢,以“中國載重三輪車第一品牌”之名進入西北市場,在原本多數使用中型排量三輪車的蘭州地區掀起一陣重載狂潮,這是一招險棋,不過這也是河南隆鑫在當地銷量領先的重要原因之一。

最后,外觀對消費者的購買意向也有很大的引導性,尤其在四輪車市場方面表現更加明顯,農村人一般都愛講面子,喜歡外觀時尚大氣,看上去比較“貴”的車,拿三輪車來說,看河南隆鑫系列產品在蘭州地區的優秀表現就知道,霸氣的車頭設計能一下抓住消費者的眼球;還有山東富路的四輪車因其外觀酷似汽車,而收獲了一大批消費者的心。

至于電動三輪車,一直以來都是價格之爭,記者調查發現,消費者期待的售價在2000元~3000元范圍內,這對品牌三輪車普遍在3000元~4000元的均價來說,是一個嚴格的考驗。如何將產品成本化,這是電動三輪車廠家現在應該思考的問題。

另外,產品推陳出新的速度對銷量也有很大的影響,如果說油三輪用戶喜歡的是經典款,那么電三輪用戶更多追求的就是新款,款式多樣、功能齊全的電三輪品牌絕對能在陜西地區占有一席之地。

最后一點,也是現階段最能影響消費者購買意向的因素是:品牌的宣傳力度。門店的高檔裝潢已經遠遠不夠了,還需要通過各種途徑提升品牌知名度和美譽度,網絡、報刊雜志、電視廣告統統都要上,特別是電視廣告,雖然需要開支不少,但收效絕對明顯。王蓮梅已經在西安地區開始進行金彭品牌的“零利潤”推廣計劃,銷量有望實現翻番增長,這個驚人的飛躍讓人充滿期待。

消費者的聲音:

陜西地區的消費者購買三輪車,歸納因勢利導的影響因素,一般有以下幾點:

一、品牌:絕不僅限于一般意義的一線品牌,在當地有著良好口碑的經銷商代理的品牌都是消費者放心的產品。

二、價格:質量對于一般用戶來說,都沒有直接的感官判斷,于是選擇價格最低的,“即使壞了也少虧幾個錢”的心理比較普遍,品牌三輪中選擇一輛最便宜的,非品牌的組裝車中也要買最便宜的那一輛。

三、朋友介紹:只選朋友用過都說好的,如果出現過質量問題沒有得到良好售后服務的品牌會被列入黑名單。

四、從眾心理:對新手來說,最普遍的一種購物心態:如果不知道買什么車,就去看看大街上什么車最多。

五、對宣傳形式的認可:門店裝修正規,特別是有專賣店、形象店的品牌,能博取消費者的信任;還有就是墻體廣告、電視廣告的刺激,特別是電視廣告,因為價格不菲,所以消費者普遍認為這都是有實力的商家所為,對能上電視的電三品牌會特別關注。

函待解決的問題:

物流困難是電三輪現階段的問題,燃油三輪車幾乎是沒有這方面的困擾,因為西北地區60%以上的貨源來自相鄰的河南省,但是電動三輪車的生產廠家幾乎都在江蘇省,距離陜西地區相對較遠。而眾所周知的,貨車物流都需要回貨才能賺錢,而西安運往江蘇的貨物極少,往往需要貨車等上好幾天,這樣下來貨運賺不了幾個錢,態度就不積極,導致江蘇發往西安的物流極不易找,嚴重耽誤了廠家的正常交貨時間。這個客觀環境造成的麻煩讓王蓮梅等一眾商家十分頭疼。

國內物流業普遍存在著信息嚴重缺失的問題,經常會出現有車無貨,或者有貨無車的情況,從而造成物流成本增大不說,還會影響商家正常的配貨銷售流程,作用體現三輪車行業方面特別明顯。物流半徑對三輪車產品營銷、品牌推廣、產能擴張有著硬性的影響,現階段廠家需要急群眾之所急,協助經銷商解決相關問題,隨著運輸技術進步以及運輸管理水平的提高,相信今后運輸經濟半徑對貨物的影響會逐步縮小。

后記:

出發之前,記者曾聯絡幾位經銷商,隨便一問,都是上千輛的銷售,以為自己是哥倫布發現了新大陸,結果等到真正踏上這片土地,記者才了解到,原來國內大多數的三輪車品牌早就在此處建立了根據地。現在圈地運動仍在繼續,更大的領域需要我們三輪車行業的人去開墾深耕,記者經過一周的采訪,也許只接觸到西北市場之皮毛,但也強烈感受到:西北地區還有未挖掘的寶藏,會不斷吸引更多人前往淘金。

(編輯:樊碩)

7
廣告
相關文章
發表我的評論
 
余5000字
網友評論
0條評論 
    熱門文章
    廣告
    廣告
     
    關于我們 | 合作介紹 | 免責聲明 | 誠聘英才
    ? 2013摩信網 版權所有 重慶朝月文化傳媒有限公司  渝ICP備11005763號-1   渝公網安備50010302000319號
    桃花影院_桃花影视_免费在线追剧的电影网站